Sunday, 21 September 2008

銷售人員的職業生涯規劃

銷售人員往往有這樣的傾向:哪個企業底薪高去哪里,哪個企業提供的職務高就去哪里,哪個企業的工作輕松就去哪里,哪個企業的提成高就去哪里……由于跳槽頻繁,他們最后往往無所作為。其根本原因是職業方向不清晰、缺乏職業生涯規劃。
  我們每個銷售人員都是處在市場經濟社會當中,市場經濟使每個人都有可能成為自己人力資本的主宰,為什么我們要被動地讓外界環境來影響、決定我們的職業生涯軌跡呢?市場經濟社會是一個充滿機遇的社會,我們如何才能抓住機遇呢?市場經濟社會又是一個充滿競爭的社會,我們如何才能夠保持領先的位置呢?市場經濟社會是一個很難有終生職業的社會,如何才能讓我們擁有終生職業呢?
  如果銷售人員希望能夠抓住時代的機遇,獲得終生職業,做自己人力資本的主宰,就必須做出自己的職業生涯規劃:分析自己的現狀,給自己設立一個有挑戰性的職業目標,了解自己的潛能,找到不足,彌補差距,實現自己的人生夢想。
  在做職業生涯規劃之前,必須要深刻理解幾個基本概念:職業、職業生涯及職業生涯階段、內職業生涯及外職業生涯。
  職業
  職業就是指“參與社會分工,利用專門的知識和技能,創造物質財富、精神財富,獲得合理報酬,滿足物質生活、精神生活的工作”。
  這其中包含了五種關系:
  A.個人與他人的社會關系,強調職業首先必須是一種社會分工;
  B.職業與知識技能的關系,每種職業必須具有相應的知識和技能;
  C.知識技能與財富的關系,只有具備了相應的知識技能才能創造相應的財富;
  D.創造財富與報酬的關系,相對于創造的財富必須獲得合理的報酬;
  E.獲得報酬與需求的關系,從事某職業的人通過獲得的報酬來滿足個人的物質和精神需求。只有符合這五種關系,才稱得上是職業,缺一不可。
  根據職業的定義,我們便能清楚地看出社會上普遍流傳的一個觀念是錯誤的——銷售工作不需要什么經驗和技能,誰都可以做。實際上,銷售員是一種職業,需要專門的知識和技能,業績不好的銷售人員都應認真思考:我是否具有做好銷售工作所必須的知識和技能?如果不具備,我怎樣才能彌補這種能力差距?
  職業生涯及其階段
  職業生涯就是一個人從事職業的經歷。我們把職業生涯周期分為四個階段:職業生涯早期,職業生涯中前期,職業生涯中后期和職業生涯后期。每個不同的時期,都會有不同的特點,我們在每個時期的任務也不一樣。
  從20多歲到30歲這個階段,屬于職業生涯早期,又稱為職業生涯第一青春期,這個階段的主要任務是學習、了解、鍛煉;30歲到40歲這個階段屬于職業生涯中前期,即職業生涯成長期,主要任務是爭取職務輪換,增長才干的機會,尋找最佳貢獻區,也就是爭取找到我們的職業錨;40歲到55歲是職業生涯的中后期,稱作成熟期,又稱為職業生涯的第二青春期,主要任務是創新發展,貢獻輝煌;55歲到70歲是職業生涯的后期,主要任務是領導、決策或總結教訓,教授經驗。
  了解職業生涯階段,使我們能更好地進行職業生涯現狀分析,了解自己所處的位置,為明確自己的職業方向提供信息與參考。
  內、外職業生涯
  外職業生涯是指從事一種職業時的工作時間、工作地點、工作單位、工作內容、工作職務與職稱、工資待遇、榮譽稱號等因素的組合及其變化過程。外職業生涯因素通常由他人給予和認可,也容易為他人所剝奪。比如,一個業務代表在應聘一家企業時,這個企業所提供的薪水不是他能決定的,即使他在進入企業之初的薪水很高,如果他不能給企業帶來業績,企業就可以隨時降低他的薪水或辭退。
  內職業生涯是指從事一種職業時的知識、觀念、經驗、能力、心理素質、內心感受等因素的組合及其變化過程。內職業生涯因素主要是靠自己的不斷探索而獲得,不隨外職業生涯的獲得而自動具備,也不會由于外職業生涯的失去而自動喪失。例如小王被任命為銷售經理,他獲得的只是外職業生涯的一個職務,至于他是不是有能力做好這個經理,該職業應該具備的知識觀念、經驗能力、心理素質等是不是已經具備,并不是他在被任命的那一天就自動具備了,這需要在工作實踐中探索、思考,才能逐漸獲得。而一旦獲得以后,即使由于某種原因,小王不再擔任該職務了,他的知識觀念、經驗能力和心理素質依然為他自己擁有。
  只有內、外職業生涯同時發展,職業生涯之旅才能一帆風順。內職業生涯的發展,是外職業生涯發展的前提,銷售人員必須用內職業生涯的發展,帶動外職業生涯的發展。另一方面,外職業生涯發展順利,還可以促進內職業生涯的發展。如果銷售人員的眼光只盯著外職業生涯的各種因素:底薪是多少、職務有多高、提成比例如何、交通費是多少等,往往會使我們的職業生涯發展方向發生偏差,不能達成預期目標。
  在職業生涯開發與管理體系中,我們提倡這樣的觀念:在職業生涯早期,對自己鍛煉最大的工作是最好的工作;在職業生涯中期,收入最多的工作是最好的工作;在職業生涯后期,實現自己人生價值最大的工作,是最好的工作!
  理解了上面幾個概念,我們就可以進行職業生涯規劃了。一份完整的職業生涯規劃包括十個方面的內容:A.題目及時間坐標;B.職業方向和總體目標;C.社會環境、職業環境分析結論;D.行業分析、企業分析結論;E.角色(貴人)及其建議;F.目標分解、選擇、組合;G.明確成功標準;H.自身條件及潛能測評結果;I.差距分析;J.縮小差距的方法及實施方案。為使銷售人員能夠掌握職業生涯規劃的方法,我們將詳細地介紹這些內容。
  題目及時間坐標
  在職業生涯規劃題目及時間坐標項目中,需要表達四個方面的內容:規劃者姓名、規劃年限、起止日期、年齡跨度。
  寫明規劃者的姓名,目的是強調規劃者的主宰心態。前面提到,市場經濟社會使我們最有可能成為自己人力資本的主宰,銷售人員應該掌握自己的職業生涯命運,因此要在這里寫上自己姓名,也是給自己的一份心理合同。
  寫明規劃年限,目的是要分清是階段性還是終生性職業生涯規劃,比如五年、十年或終生職業生涯規劃。需要強調的是,終生性是指職業生涯的終點,而不是人生的終點。在這里還要寫明開始日期和結止日期,開始日期要詳細到年、月、日,結止日期到年就可以了。
  我們建議第一次寫職業生涯規劃的人,并不需要做長期的規劃,特別是處于職業生涯初期的年輕人,可以從二年或三年的職業生涯規劃開始。需要注意的是,寫職業生涯規劃的最短時間段是一年。一年以內的事情,可以在職業生涯現狀分析中解決。
  最后,要寫明在本規劃周期內,你的年齡跨度是多少,比如從27歲到31歲。目的是提醒自己,人生生命周期是單向性的,不可逆轉的,強調時間的緊迫性。
  例如,一個叫王小東的銷售經理,今年31歲,準備制定一個從2005年4月9日至2007年的兩年職業生涯規劃,這份職業生涯規劃的題目及時間座標就是:王小東兩年職業生涯規劃;2005年4月9日~2007年;31~33歲
  職業方向和總體目標
  職業方向指的是對職業的選擇,比如銷售管理人員、企業管理人員、律師、教授、醫生等。職業方向的選擇反映了規劃者的職業生涯動機或主觀愿望。
  為什么一定要選擇職業方向呢?因為新生活是從選定方向開始的。
  在非洲西撒哈拉沙漠里,有一個名叫比塞爾的小村莊。多年前,這里是一個不為人知、與世隔絕的小村落。當地的人很少走出村莊,外面的人也很少來到這個村莊。后來,有一個叫肯萊文的歐洲青年,來到了比塞爾,建議他們走出沙漠。當地一個叫阿古特爾的青年,年富力強,上進好學,在肯萊文的建議下他費盡周折,歷盡磨難,最后一次終于用三天就走出了沙漠。在此之前,比塞爾人曾多次試圖走出沙漠,但每一次都又繞回原地。原來,比塞爾人沒有使用任何導航工具,由于人兩側肌肉發達程度有差異,會在不知不覺中走出一個朝左拐的弧型,而且拐的幅度會越來越小、越來越小,最后就走成一個像卷尺的螺旋狀,回到起點。阿古特爾把外面的人帶進來,又把里面的人帶出去。多年以后,比塞爾成了一個遠近聞名的旅游勝地。比塞爾人在村子中央小廣場上,設立了一個阿古特爾的銅像,銅像的基座上鐫刻著一句話:新生活從選定方向開始。
  我們每個銷售人員在自己的職業生涯中有沒有轉圈子的感覺呢?我們的職業方向是銷售員、銷售管理人員、市場策劃人員、或者是其他的方向?
  無數事實證明:真正有意義的人生往往是在確定職業方向、確定自己目標那一天才開始的。

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